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Nous avons tous vu le clip du Loup de Wall Street où Leo dit, « Vends-moi ce stylo. »
Beaucoup de gens dans cette situation commenceraient à décrire le stylo, pourquoi il est génial, comment il a une encre plus durable, comment il coûte moins cher que les autres stylos sur le marché…
… mais la réponse donnée dans le film était, « Ecrivez votre nom sur cette serviette pour moi. »
A quoi Léo a répondu, « Je ne peux pas, je n’ai pas de stylo. »
L’offre et la demande.
On parle beaucoup sur ce blog de la entonnoir de commercialisation et comment vous devez établir une relation avec les consommateurs avant de leur demander de faire un achat.
Mais qu’en est-il quand ils sont au fond de votre entonnoir ? Comment demander la vente ? Comment fermez-vous?
Nous allons vous montrer pourquoi cette scène du Loup de Wall Street a du sens.
Ainsi que la façon d’appliquer les principes de celui-ci à votre entreprise et comment vendre un produit ou un service, quel que soit le secteur.
Ainsi, pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, ils comprennent l’idée qu’il faut du temps pour établir des relations avec un public.
Et que vous devez instaurer la confiance entre la marque et les consommateurs avant de pouvoir vous attendre à ce qu’ils achètent chez vous, etc.
Mais il y a souvent un sentiment d’urgence en même temps que vous devez gagner de l’argent.
Votre entreprise doit générer des ventes si elle veut continuer.
Donc, dans cet article, nous allons passer directement à ce moment de l’entonnoir marketing où il est temps de vendre votre produit ou service.
Et expliquez comment vous y prendre efficacement.
Parce que souvent, les propriétaires d’entreprise ont jeté les bases, ils ont courtisé leurs clients à travers l’entonnoir marketing…
… mais allez au fond des choses là où il est temps d’obtenir la vente, et ne l’obtenez pas.
Donc, si c’est là où vous en êtes ou si vous avez eu du mal à surmonter cette bosse dans le passé, lisez ce post jusqu’à la fin…
…parce que nous partageons 3 étapes importantes que vous pouvez suivre aujourd’hui et apprendre à vendre un produit ou un service.
3 étapes faciles pour vendre un produit ou un service
Étape 1 : Faites une liste de ces trois choses.
Étape 2 : Créez une vidéo qui traite de manière préventive de toutes ces choses.
Étape 3 : Annoncez la vidéo.
Étape 1 : Faites une liste de ces trois choses.
Cela inclut toutes les objections que quelqu’un pourrait avoir à acheter votre produit ou service, les points douloureux avec lesquels il peut être aux prises…
…et/ou l’objectif qu’ils souhaitent atteindre qui les amènerait à vouloir la solution que vous proposez.
Faites 3 colonnes, objections, points faibles et objectifs du point de vue de votre client et écrivez-les.
Maintenant, de manière transparente à ce stade de l’entonnoir marketing, vous devriez déjà avoir dressé une liste des points faibles et des objectifs de votre client plus tôt.
Par exemple, avant même de lancer votre campagne marketing.
Donc, si vous ne l’avez pas encore fait, il se peut que votre fondation soit éteinte et c’est pourquoi vous n’obtenez pas de ventes maintenant.
Donc, si vous avez besoin d’aide pour déterminer quels sont les objectifs et les points faibles de votre public en ce qui concerne votre produit ou service…
… vous pouvez consulter notre article sur exemple de marketing ciblé suivant.
Écrire des objections à votre produit peut être quelque chose que vous n’avez pas encore fait.
Il est donc important de vraiment vous mettre à la place de vos clients et de comprendre ce qui peut les empêcher d’acheter.
Au fur et à mesure que vous dressez votre liste, vous constaterez peut-être que vos objections se divisent en deux catégories : techniques et subjectives.
une. Objections techniques
Ceux-ci pourraient être des choses comme :
- votre processus de paiement ne fonctionne pas,
- votre site Web est difficile à naviguer, ou
- peut être votre page prend trop de temps à charger, ce qui fait rebondir les gens.
Ce sont toutes des choses qui peuvent être corrigées immédiatement avec quelques modifications sur votre site Web.
b. Objections subjectives
L’autre catégorie d’objections, cependant, concerne les éléments que vous devez traiter dans votre contenu et vos annonces. Ce sont des choses comme :
- scepticisme,
- malentendus,
- remises à plus tard, ou
- les choses que votre public n’aime pas spécifiquement dans votre produit ou service.
Si vous effectuez une recherche rapide sur Google, vous constaterez que ce sont les 7 objections les plus courantes aux ventes.
- Prix
- Complaisance
- Peur du changement
- Confiance
- Liens familiaux et promesses
- Entrée externe
- Horaire
Alors, prenez-les et appliquez-les à votre entreprise lorsque vous dressez votre liste d’objections.
Et vous devriez vraiment essayer de déterminer ce qui empêche spécifiquement les gens d’acheter chez vous.
Une fois que vous avez écrit toutes ces informations, passons à l’étape suivante sur la façon de vendre votre produit ou service.
Étape 2 : Créez une vidéo qui traite de manière préventive de toutes ces choses.
Alors déballons ça.
Tout d’abord, notez que nous n’avons pas dit créer un blog, ou un graphique, ou un article – nous avons spécifiquement dit créer une vidéo.
En effet, la vidéo est ce qui fonctionne, que vous soyez B2C ou B2B et quelle que soit la plateforme sur laquelle vous faites de la publicité.
Il y a beaucoup de recherches là-bas pour étayer cela et nous avons plusieurs articles couvrant cette recherche qui expliquent pourquoi et comment la vidéo fonctionne si bien…
… nous n’allons donc pas ressasser toutes ces informations dans ce post.
Mais lorsque vous parlez de la façon de vendre un produit ou un service, il vous suffit de savoir que la vidéo est le support que vous souhaitez utiliser.
Si vous n’utilisez pas la vidéo, il y a déjà place à l’amélioration.
Et si vous pensez, « Je n’ai pas de matériel vidéo professionnel ! »
Vous n’en avez pas besoin. Si vous avez un smartphone, vous pouvez faire une vidéo efficace.
Certaines études ont montré que les vidéos moins que raffinées surpassent de toute façon les vidéos de studio !
C’est parce que les gens sont plus réceptifs à la transparence qu’à la perfection de nos jours.
Nous avons en fait un tutoriel ici sur la façon de concevoir petites annonces vidéo Facebookdonc si vous êtes intéressé à apprendre cela, assurez-vous de le lire ensuite.
Parlons maintenant de ce que votre vidéo doit inclure.
Nous avons mentionné qu’il devrait « traiter de manière préventive » toutes les objections et les points faibles de la liste que vous venez de faire.
Alors à quoi ça ressemble ?
Regardons cette annonce que nous avons vue défiler dans notre flux d’accueil Instagram. Il n’y a pas de mots ou de narration dans la vidéo, pas de sous-titres.
C’est juste une vidéo du produit en action – un outil de nettoyage qui élimine les poils de n’importe quoi, tapis, escaliers, chemises, etc.
Et puis à la fin de la vidéo, il vous arrive avec un rabais de vente et un CTA pour acheter maintenant avec un lien vers le site.
Si vous êtes une femme et propriétaire avec 1 chien, cette annonce aurait un énorme potentiel pour attirer votre attention comme quelqu’un qui aime garder une maison propre.
Imaginez des parents ou des ménages multigénérationnels voyant cette annonce ou des personnes avec des animaux de compagnie qui se débarrassent ou beaucoup de colocataires, etc.
Cette annonce peut résonner auprès de tant de personnes, et nous vous dirons pourquoi.
C’est parce qu’il aborde tant de points faibles, d’objectifs et d’objections du public cible dans une seule vidéo.
Si vous avez de la moquette à la maison, nous sommes sûrs que vous avez vu cette vidéo et pensé, « Oh wow, cela pourrait m’aider à enlever les cheveux du tapis qui manque à mon aspirateur. »
Ou peut-être avez-vous un aspirateur encombrant et encombrant à la maison qui n’est pas vraiment compatible avec les escaliers, pour commencer.
Et la petite forme de cet outil est ce qui vous plaît.
Ou peut-être que vous devez constamment rouler vos vêtements parce que votre rouleau à peluches existant ne fonctionne pas vraiment.
Cette vidéo s’attaque à tous ces points douloureux et à tout scepticisme dès le départ simplement en vous montrant comment le produit fonctionne.
Et puis si le prix est une objection, ils s’y attaquent à la fin avec une remise de 60 %.
Cela projette également l’objectif que beaucoup de gens ont de vouloir garder leur maison et leurs vêtements beaux et propres.
L’avant et l’après du tapis, de la chemise et des escaliers accomplissent cela.
L’autre facteur important à garder à l’esprit ici qui fait que cela fonctionne est le « facteur wow ».
Dans le monde d’aujourd’hui, les gens ne veulent pas qu’on leur dise, ils veulent qu’on les montre.
Maintenant, certains d’entre vous qui lisent peuvent penser, « Nous sommes une entreprise basée sur les services, je n’ai pas de produit à démontrer comme celui-ci. »
Ou même si vous êtes axé sur les produits, vous pensez peut-être, « Une vidéo d’infopublicité n’est pas vraiment sur la marque pour nous. »
Ce n’est pas grave, nous ne disons pas que tout le monde doit sortir et faire une vidéo comme OxiClean…
… bien que ces publicités aient eu beaucoup de succès donc ce n’est pas une mauvaise idée.
Mais selon la nature de votre entreprise, vous devez vous asseoir avec la liste que vous avez faite.
Et puis réfléchissez vraiment à la façon dont vous pouvez résoudre les problèmes de votre public, ainsi que toutes les objections qu’il devrait vous acheter dans une seule vidéo.
Et lorsque vous conceptualisez cela, essayez de créer une vidéo qui aurait encore du sens sans le son ou au moins une qui puisse être sous-titrée :
- parce que « 92 % des consommateurs regardent des vidéos sans le son » et
- les gens perdent rapidement leur attention.
Souvent, ils n’ont pas le désir ou le temps d’écouter une longue explication.
Donc, si vous voulez maîtriser la façon de vendre un produit, votre vidéo doit avoir ce facteur wow pour attirer leur attention.
Et ensuite, montrez-leur rapidement comment vous pouvez résoudre leur problème et surmonter leurs objections.
Et si vous êtes comme, « Comment pensez-vous juste à un facteur wow à partir de rien ?! » regarde ta liste !
Les points douloureux de votre public vous diront ce qui les intéresse, c’est-à-dire ce qui les arrêtera et attirera leur attention au milieu du défilement.
Donc, pour donner un exemple d’entreprise basée sur les services, cela pourrait être un lave-auto montrant les voitures les plus sales qui sortent de l’autre côté propres comme un sifflet.
Ou une agence de recrutement montrant comment elle a transformé une entreprise de 3 employés en une entreprise de 30 employés en un temps x avec un modèle de croissance durable.
Quelle que soit votre entreprise, vous pouvez prendre la liste des points faibles, des objectifs et des objections que vous avez formulés pour eux.
Et puis créez une vidéo pour peindre votre produit ou service sous un jour qui fera que votre public s’arrêtera et s’en souciera.
Maintenant, la dernière chose que vous pouvez saupoudrer dans la vidéo que vous créez s’appelle FUGI.
Il s’agit d’un acronyme de vente qui signifie peur de la perte, urgence, facteur de cupidité et indifférence.
Ce sont des choses qui ont historiquement tendance à inciter les gens à acheter.
Si vous avez remarqué à la fin de cette vidéo sur l’outil de nettoyage, ils disent que la vente était pour un « temps très limité » et pour « acheter maintenant », il y a votre peur de la perte et de l’urgence.
La peur de perdre pourrait également être exprimée comme « stock limité » ou quelque chose qui donne à la personne le sentiment qu’elle va rater l’affaire si elle n’agit pas maintenant.
Le facteur de cupidité se traduit généralement par le fait que de nombreuses personnes utilisent le produit ou le service. Ils voient tout le monde l’utiliser, alors ils veulent l’utiliser aussi.
Nous avons également vu FUJI orthographié avec un J où celui-ci représente l’effet Jones.
Ce « fait référence au besoin que nous avons de suivre nos pairs et de nous rapprocher de ceux que nous percevons comme nos supérieurs. »
Quoi qu’il en soit, c’est le même principe général de montrer une preuve sociale…
…ou dire combien de clients vous avez aidés à ce jour et ainsi de suite qui incitent les gens à vouloir travailler avec vous.
Et l’indifférence est parfois difficile à traduire numériquement.
Mais c’est l’attitude du « c’est à vous d’acheter ou non parce que nous aidons déjà une tonne d’autres personnes ».
Vous ne voulez pas imposer une attitude désespérée et commerciale au client, car c’est un moyen rapide de le convaincre ne pas acheter ou visiter votre site plus jamais.
Alors pour récapituler rapidement cette étape car nous savons que c’était beaucoup, faire une vidéo basée sur la liste que vous avez faite à l’étape 1 est la partie la plus importante.
Mais une fois que vous avez trouvé le concept, revenez en arrière et saupoudrez de FUGI le cas échéant pour un coup de poing supplémentaire.
Étape 3 : Annoncez la vidéo.
Choisissez la plate-forme sur laquelle votre public cible spécifique passe le plus de temps et faites-y la promotion de votre vidéo.
Si vous ne savez pas quelle plateforme est faite pour vous, vous pouvez lire notre article sur le meilleures plateformes de médias sociaux pour les affaires et cela vous aidera à décider.
Le but ici est de mettre votre vidéo devant votre public cible par les masses. Plus la portée est grande et plus le coût est faible, mieux c’est.
En fonction de votre objectif, vous pourrez suivre exactement le nombre de ventes générées par votre annonce vidéo.
Et c’est tout! C’est la méthode en 3 étapes pour savoir comment vendre un produit ou un service.
Si vous avez besoin d’aide pour promouvoir vos produits, consultez notre Services de marketing de commerce électronique aujourd’hui. Nous aimerions avoir de vos nouvelles!
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