Processus en 7 étapes de vente pour conclure des prospects à chaque fois

La prospection est le processus de recherche de votre clientèle idéale.

Donc, cela signifie avant tout que vous devez savoir qui est votre client idéal.

Cela signifie que vous devez avoir déjà créé un persona d’acheteur ou un avatar de client.

La préparation est l’endroit où vous recherchez tout ce que vous pouvez sur votre prospect avant de lui parler.

Et dans cette étape, les contacter signifie simplement essayer d’obtenir ce premier rendez-vous.

Vous ne voulez pas vendre vendre vendre ici ; vous ne leur donnez pas encore votre argumentaire de vente.

Vous voulez juste vous présenter et vous concentrer sur les raisons pour lesquelles vous pensez pouvoir les aider, en leur laissant un CTA pour programmer un appel ou prendre rendez-vous.

La façon dont vous vous présentez variera un peu selon que la piste est froide, tiède ou tiède par association.

C’est parce que certains peuvent avoir besoin de plus d’informations que d’autres.

Mais peu importe de quel type de plomb il s’agit, vous voulez utiliser les recherches de votre préparation…

… pour aborder légèrement les problèmes que vous pensez qu’ils essaient de résoudre ou les objectifs qu’ils essaient d’atteindre, et comment votre produit ou service pourrait aider.

Et encore une fois, vous ne vendez pas ici. Vous voulez juste faire une première impression positive qui leur permette de voir comment vous pourriez les aider.

Une fois que vous avez programmé l’appel, vous pouvez passer à l’étape suivante du processus de vente.

Ceci est votre argumentaire de vente.

Maintenant pour l’étape de présentation et l’étape de contact à l’étape 2, nous vous recommandons d’avoir un script.

Nous savons que certaines personnes n’aiment pas avoir un script.

Et d’un autre côté, certaines personnes s’en tiennent de trop près à un scénario.

Nous ne disons pas de lire automatiquement le même script à chaque piste à qui vous parlez.

Mais ce que nous disons, c’est que vous devez avoir un aperçu de base des points que vous souhaitez couvrir avec chaque piste.

Et puis, modifiez et personnalisez simplement certains points en fonction des préoccupations ou des circonstances individuelles de chaque prospect.

Et cette partie est vraiment importante parce que nous pensons que la raison pour laquelle beaucoup de gens perdent leurs pistes dans la présentation est parce que…

… ils ne se mettent pas à la place de ce prospect pour résoudre leurs problèmes spécifiques.

Ils ne font que régurgiter le même argumentaire de vente générique à tout le monde.

Donc, si vous ne faites que présenter la même présentation à chaque fois et que vous ne tenez pas compte de ce dont ce prospect dit avoir besoin…

… vous n’allez probablement pas fermer cette piste.

Assurez-vous donc que vous posez des questions et que vous audience leurs réponses.

Oubliez la pression de « dire la bonne chose »…

… et à la place, écoutez leur situation et demandez-vous ce que vous feriez si vous étiez à leur place.

Quelle que soit cette réponse, c’est ce que vous devez dire dans votre présentation.

Maintenant, la prochaine étape pourrait se produire dans le même appel que votre présentation…

… ou cela peut arriver plus tard selon la nature de ce que vous vendez et le nombre d’appels téléphoniques que vous avez généralement avec un prospect.

Encore une fois, si vous avez créé un buyer persona, vous devriez déjà avoir anticipé à ce stade les différentes raisons pour lesquelles un lead vous dirait « non. »

Vous devez surmonter ces objections de manière préventive avant de demander la vente.

C’est également là qu’un script peut vous aider, car vous pouvez rédiger à l’avance des réponses ou des solutions à toute épreuve à certaines de ces objections.

Et préparez-les à partir si un client en parle lors d’un appel.

Une fois que vous avez livré votre argumentaire de vente, répondu à toutes leurs questions et répondu à toutes leurs objections, il est temps de passer à l’étape suivante du processus de vente.

C’est là que vous demandez la vente. Vous leur donnez un appel très clair à l’action sur la prochaine étape que vous voulez qu’ils prennent.

Maintenant, selon la nature de votre entreprise, il peut être judicieux de leur proposer une «bonne, meilleure et meilleure option».

Nous avons cela comme étape 6 car vous pourriez ne pas obtenir de réponse solide lors de votre appel de clôture et vous devrez faire un suivi.

Mais il se peut également que vous deviez effectuer un suivi après l’étape 2 pour obtenir ce rendez-vous initial.

Plus tôt, nous avons parlé d’anticiper les objections à l’offre…

… mais il est également bon d’anticiper les objections à la planification d’appels téléphoniques avec vous.

« Je suis très occupé en ce moment » ou alors « Je ne peux pas, j’ai trop de choses dans mon assiette en ce moment, » peut rencontrer…

… »OK pas de problème! Que diriez-vous que je vous appelle dans environ 5 mois juste pour entrer en contact avec vous alors. »

Cela vous permet de saupoudrer un peu d’indifférence de la part de FUGI.

C’est d’ailleurs l’acronyme de vente dont nous avons parlé à plusieurs reprises sur notre blog : peur de la perte, urgence, facteur de cupidité et indifférence.

Et cela rend également la conversation plus réaliste et authentique pour s’adapter à leur emploi du temps…

… au lieu de les rencontrer avec une attitude de vente pressante.

Quoi qu’il en soit, vous voulez vous assurer que vous suivez votre avance à tout moment nécessaire dans ce processus.

Il s’agit de vous assurer que votre avance continue de progresser dans l’entonnoir des ventes.

Une fois que votre prospect est devenu un client, la relation ne devrait pas s’arrêter là.

Vous devriez les consulter régulièrement pour s’assurer qu’ils sont satisfaits de leur produit ou service de votre part afin de conserver leur clientèle.

Et au-delà de la rétention, vous devriez également maximiser leur valeur en…

…en les encourageant à vous laisser des avis 5 étoiles et à vous envoyer des recommandations !

Les références sont un moyen très simple et efficace de générer des prospects qualifiés pour votre entreprise.