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Si vous générez une tonne de trafic et une tonne de prospects, mais que vous voyez des gens revenir dans la dernière ligne droite ?
C’est peut-être quelque chose que vous dites – ou que vous ne dites PAS – dans votre argumentaire de vente qui vous fait perdre des conversions !
Donc, si cela vous ressemble, restez dans les parages car aujourd’hui, nous couvrons les 4 petits mots qui génèrent des ventes à chaque fois.
Allons-y!
Ce qui ne fonctionne plus dans les ventes
Il existe un milliard de contenus sur la façon de perfectionner votre argumentaire de vente. Vidéos, articles, tout.
Et bien que certains d’entre eux puissent être utiles, nous voyons également beaucoup de contenu autour de cela n’est pas très utile.
Il y a beaucoup d’informations obsolètes qui sont encore transmises à la maison aujourd’hui comme si c’était la fin de tout pour obtenir des ventes.
Alors qu’en réalité, la façon dont les gens réagissent à un argumentaire de vente dans le monde d’aujourd’hui est tout simplement différente.
Les mêmes ventes et tactiques de commercialisation qui fonctionnaient dans les années 80, 90, 2000 et même 2010 peuvent ne plus fonctionner de la même manière.
Laissez-nous vous donner un exemple de ce que nous voulons dire.
Si vous êtes dans la vente, nous sommes sûrs que vous avez entendu l’acronyme ABC qui signifie Always Be Closing.
Bien que cette règle soit vraie CERTAINS moments, il n’est pas toujours approprié de la suivre.
Certaines personnes s’accrochent à cette règle comme un gilet de sauvetage dans des circonstances qu’elles ne devraient pas.
L’exemple parfait de ceci inclut une histoire de mes débuts de ma carrière, quand j’étais fraîchement sorti de l’université.
J’ai travaillé comme représentant des ventes pour une entreprise où nous avions des kiosques installés à l’intérieur des épiceries…
… en essayant de présenter directement aux gens ce que nous vendions.
Oui, j’étais CE gars, désolé vous tous.
Les produits que nous vendions allaient des oreillers aux kits de coussins chauffants et tout le reste.
Et nous nous approchions des gens qui essayaient juste de faire leurs courses et de rentrer chez eux…
… et commencez simplement à leur parler de manière non sollicitée.
Nous avions un scénario que nous devions suivre et qui ne laissait surtout pas parler le client parce que nous ne voulions pas lui donner la chance de dire « non » trop tôt.
Alors imaginez ça, nous marchons vers des gens qui ont un buggy plein de nourriture.
Et nous nous penchons sur la qualité de cet oreiller et nous continuons simplement à leur parler en tant que :
- ils essaient de s’éloigner de nous, ou
- ils nous regardent confus comme qui es-tu? Qu’est-ce que tu racontes?
Et quand nous avons finalement réussi à leur poser une question, c’était quelque chose comme « Maintenant, tu en veux 1 ou 3 ? »
Si cela fait que vos épaules atteignent vos oreilles rien qu’en imaginant cela, pensez à ce que j’ai ressenti en le faisant et à ce que le client a ressenti en le vivant.
C’est croustillant, non ? !
Nos entraîneurs avaient l’habitude de forer si fort en nous qu’ils fermaient toujours.
Et c’est pourquoi le script nous a fait demander, « tu veux 1 ou 3? » de ce que nous vendions parce que vous ne vouliez même pas leur donner la possibilité d’acheter zéro.
Mais le plus souvent, cette tactique de vente a échoué. Les gens évitaient de descendre l’allée où nous étions.
Maintenant, alors que votre processus d’étape de vente est probablement moins extrême que ce que nous venons de décrire, les mêmes principes s’appliquent.
Ne demandez pas la vente trop tôt ou n’exercez pas de pression sur votre prospect au nom de «toujours conclure».
Vous ne pensez peut-être pas que vous êtes insistant, mais vos prospects oui !
Selon HubSpotalors que 17 % des commerciaux pensent qu’ils sont eux-mêmes insistants, 50 % de leurs prospects le pensent !
Et en plus c’est « 57% des personnes ont déclaré qu’elles seraient incitées à faire un achat…
… d’un vendeur qui N’ESSAIE PAS d’exercer de pression ou de les embêter lors du suivi.
Les publicités et les vendeurs existent depuis si longtemps que les clients d’aujourd’hui :
- ne tombez plus dans le langage insistant, et
- ne le faites pas Comme ce.
Comme nous venons de le voir à partir de cette statistique, les gens ne réagissent pas bien à la pression. Et ils SAVENT quand ils subissent des pressions.
Nous connaissons beaucoup de gens, amis et famille, qui ne font pas du tout partie de notre profession.
Ils ne sont pas des spécialistes du marketing ou des vendeurs ou quoi que ce soit du genre et pourtant, ils reconnaissent le langage des ventes quand ils le voient.
Et ils sont totalement conscients du moment où ils sont vendus.
Avec la saturation complète en ligne des publicités, des appels à froid, des e-mails à froid, et ainsi de suite dans le monde d’aujourd’hui…
… le public s’est familiarisé avec les vendeurs et le contenu, et ils l’ignorent automatiquement maintenant.
Donc, même si vous avez un produit ou un service qui, selon vous, pourrait vraiment aider la personne à qui vous parlez…
… la façon dont vous vous adressez à eux et la façon dont vous transmettez votre message déterminera s’ils vous entendent ou non.
Et c’est là stratégie d’inbound marketing entre en jeu et pourquoi l’inbound marketing est si efficace.
C’est parce qu’au lieu d’appeler les gens à froid, vous attirez les gens vers vous, mais nous n’avons pas le temps d’aborder tout cela dans le post d’aujourd’hui.
Nous avons un autre article comparant marketing entrant vs marketing sortant ici si vous voulez vérifier cela.
Mais pour ce poste, nous voulons continuer à avancer.
Le but pour nous de partager tout cela avec vous est de vous faire comprendre que si vous perdez des gens dans votre argumentaire de vente…
… c’est probablement ce que vous dites ou comment vous le dites.
Et cela pourrait être le résultat de tactiques de vente obsolètes ou de les suivre de trop près.
Nous avons donc 4 mots que vous pouvez ajouter à tout argumentaire de vente pour atténuer ces problèmes.
Ce sont les mots qui font tourner les ventes. Vérifions-les !
4 mots qui stimulent les ventes à chaque fois
C’est à vous.
Nous savons que tous les ABC, y compris mon ancien patron, sont probablement comme QUOI ? !
Mais respirez, on vous promet que ça marche et on sait de quoi on parle.
« C’est à vous de décider » soulage le consommateur de toute pression qu’il pourrait ressentir en vous parlant.
Peut-être qu’à l’époque, contrôler la conversation et donner au responsable les options que VOUS vouliez qu’il choisisse entre fonctionnait.
Mais dans le monde d’aujourd’hui, la plupart des clients voient clair et n’aiment pas ça.
L’expression « C’est à vous de décider » et toute variation de celle-ci joue sur le I dans l’acronyme de vente FUGI.
Nous en avons déjà parlé sur notre blog, mais au cas où vous l’auriez manqué, FUGI signifie peur de la perte, urgence, facteur de cupidité et indifférence.
Saupoudrer un peu de FUGI dans votre argumentaire de vente est connu pour augmenter vos conversions.
Mais surtout le je, l’indifférence, ne donne pas seulement au client sa liberté de choix…
… mais cela renforce leur relation avec vous dans le processus.
Seuls 19 % des clients ont déclaré faire confiance aux vendeurs dans une étude.
Ce nombre est susceptible d’augmenter dès qu’ils auront l’impression que vous n’essayez pas seulement de leur vendre quelque chose pour augmenter votre commission.
Si vous êtes indifférent, cela implique :
« Hé, tu peux acheter ou pas, ça ne fait aucune différence pour moi, j’ai déjà une tonne de gens qui veulent acheter ça. J’essayais juste de VOUS aider.
Cela donne des vibrations d’emoji haussement d’épaules, si vous voulez.
Donc, si vous perdez des gens au bas de votre entonnoir de venteessayez d’ajouter ces 4 mots qui stimulent les ventes dans votre argumentaire.
Et peut-être aussi porter ce ton d’indifférence tout au long de votre présentation, et voir si cela fait une différence dans votre résultat net !
Nous parions que ce sera le cas.
Sinon, cela conclut tout ce que nous avions pour vous aujourd’hui les gars !
Contactez-nous dès aujourd’hui si vous souhaitez augmenter les ventes et les conversions de votre entreprise !
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